ما هو قمع المبيعات؟
قمع المبيعات (Sales Funnel) هو طريقة لتقسيم رحلة العميل التي يمر بها مع البراند الخاص بنشاطك التجاري حتى يصل لمرحلة الشراء. ولا تنتهي علاقتك مع العميل عند مرحلة الشراء وانما هي البداية لتجربة العميل مع البراند الخاص بك حيث تتكون السمعة والتجربة عند شراء العميل منك. لذلك يجب ان تكون صادق مع العميل في جميع المراحل قبل وبعد الشراء. بعد شراء العميل، لو كنت صادق معاه ووجد ما وعدته به ... سوف يشتري منك منتجات او خدمات أخرى لان الثقة تم تأكيدها بعد عملية الشراء الأولى للعميل.
قمع المبيعات والمراحل التي يمر بها العميل، تبدأ من مرحلة الوعي عندما يتعرف على المنتج أو الخدمة للمرة الأولى، وتنتهي في مرحلة الشراء عندما يتخذ قراره بدفع المال للحصول على المنتج أو الخدمة. في أحيان كثيرة، تستمر الرحلة إلى استمرار العميل بعد الشراء وذلك نتيجة الولاء المكون من الثقة التي تكونت عنده بعد الشراء
تبدأ استراتيجيات التسويق في قمع المبيعات بجلب الزيارات إلى موقعك الالكتروني/ متجرك، ويجب متابعة العملاء داخل القمع أكثر وذلك من خلال التواصل الدائم معهم وتقديم الفائدة والتوعية بأهمية منتجك او خدمتك، مثل شروحات المنتج. يساعدك قمع المبيعات في التعرف على العملاء المهتمين بمنتجك او خدمتك
جميع الأنشطة التجارية الناجحة تستخدم قمع المبيعات لزيادة المبيعات لديها حيث تتعرف على سلوك العميل وبناء علية تقدم له العروض المناسبة (تقديم العروض المناسبة لكل عميل على حدة حسب اهتماماته وكل هذا بشكل أتوماتيكي وبنظام تلقائي مما يساعد على زيادة المبيعات بدون تدخل من صاحب البزنس)
مراحل قمع المبيعات
المرحلة الأولى: مرحلة الوعي (تحديد الاحتياج أو المشكلة)
مرحلة الوعي هي من أهم المراحل التي يجب أن تهتم بها في السيلز فنل او قمع المبيعات لأنها تعتمد على توعية العميل بأسباب حاجته لمنتجك او خدمتك وهذا ما يدفعه تدريجياً لقرار الشراء وهي اخر مراحل السيلز فانيل
تختلف احتياجات العملاء على حسب اختلاف الأنشطة التجارية، فإذا كان عندك نشاط تجاري لتقديم خدمات التسويق مثلًا، فإن عملائك يدركون بالفعل المشكلات التي لها علاقة بمجالك، مثل التكلفة المرتفعة لاكتساب العملاء، أو انخفاض معدل التحويل، أو ضعف نتائج قناة تسويقية معينة.
في هذه المرحلة (مرحلة الوعي) يجب التركيز فقط على توعية العميل "لا يتم عرض المنتجات او الخدمات على العميل"
المرحلة الثانية: التقييم
بعد توعية العميل بمشاكلة وبعد اهتمام العميل بالبحث عن حلول لمشاكلة، تأتي مرحلة التقييم حيث يقوم العميل بمفاضلة الحلول المتوفرة لمشكلته (مقارنه كل التفاصيل المتعلقة بمنتجك / خدمتك مع منتجات خدمات المنافس)
لا تنسى ان العميل يأخذ وقت في هذه المرحلة تختلف حسب اختلاف المنتج، على سبيل المثال لو كان عند واحد متجر الكتروني يبيع فيه حامل الجوال يُنقذ السائق من المخالفات المرورية، هنا العميل ممكن يقرر بسرعة وما يأخذ وقت طويل. لكن لو كان المنتج والخدمة عبارة عن نظام متكامل لمستشفى، هنا العميل يحتاج وقت أطول في القرار وجهد أكثر تبذله معاه في هذي المرحلة قد تصل لأنك تسلمه نسخة تجريبية من النظام يختبر كفاءتها حسب بنود التعاقد والمقابل المادي.
في هذه المرحلة يجب ان تقنع العميل بقيمة منتجك او خدمتك (القيمة كحل وليس كقيمة مادية – يجب ان توضح للعميل كيف انه ربحان أكثر من الي راح يدفعه)
المرحلة الثالثة: الشراء
لكي يقدم العميل على مرحلة الشراء فهو بحاجة لأثبات ان منتجك او خدمتك تستحق الثقة، ويمكن تنفيذ هذا الامر من خلال وضوع وتوضيح اراء العملاء السابقين في صفحات الهبوط مع الحرص على كتابة هذه الصفحات بأساليب تسويقية احترافية
هناك امر هام في هذه المرحلة من السيلز فنل وقمع المبيعات، وهي سمة النشاط التجاري الخاص بك، يجب ان تهتم بخدمه العملاء لكي تكون سمعه جيده لنشاطك التجاري، لأن العميل المحتمل يقتنع بشكل أكبر من تجارب الأصدقاء
العميل يصل لهذه المرحلة إذا نجحت في التعامل مع العميل بالمراحل السابقة حيث ساعدت العميل على إدراك لاحتياجاته والبحث عن حلول واختيار الحل الأنسب وهو نشاطك التجاري انت
طرق بناء قمع مبيعات لنشاط تجاري
لكي تبني او تصمم قمع مبيعات او تكب خطة تسويق يجب ان تسال نفسك اسالة
ما هو نوع المعلومات والمحتوى الذي سوف تحتاجه لكي تنقل العميل من مرحلة لمرحلة في السيلز فانيل الخاصة بك؟
كيف سوف يصل الجمهور للمنتج الخدمة في كل مرحلة؟
كيف تراقب وتحسن أداء انتقال الجمهور من مرحلة لأخرى وتعرف نسبة التحول؟ (كل هذه الأمور مشروحة وبشكل عملي تقني في الكورس الشامل)
بناء قمع المبيعات
قمة قمع المبيعات (مرحلتي الوعي والاهتمام)
في هذ المراحل يجب عليك الاهتمام بالمحتوى القيم الي يشبع رغبة وفضول العميل المحتمل حيث تقوم بتوضيح المشاكل التي يواجها وتقترح عليه حلول ... تقدم له الفائدة الكبيرة
لا مانع في هذه المرحلة ان توضح للعملاء المحتملين كيف يتم خدمة عملائك في حل المشاكل التي يواجها سواء بتصوير فيديو ان صور او مقالات – تغريدات – بوستات في منصات التواصل الاجتماعي
سبق وان قلنا انه يجب عند تموين قمع المبيعات ان تسال نفسك اساله ومن ضمنها، كيف سوف يصل الجمهور للمنتج الخدمة في كل مرحلة؟
هناك عدة طرق، منها
الإعلانات: وهدفها جلب الترافك والزيارات للعملاء المستهدفين وممكن توجيه العميل بعد الإعلان على صفحة هبوط احترافية توعيه عن مشاكلة التي يواجها وعن الحل " الحل وليس منتجك او خدمتك" – يفضل ان يكون في صفحة الهبوط نموذج للحصول على الايميل للتمكن من إعادة استهداف العميل في منصات التواصل الاجتماعي وكذلك عن طريق الايميل في السيلز فانيل الخاصة بك يمكنك الحصول على بيانات العميل عن طريق تقديم مقابل مجزي
التسويق بالمحتوى: توعية العميل بمشاكلة وآلامه عن طريق التسويق بالمحتوى في وسائل التواصل الاجتماعي
تحسين محركات البحث السيو SEO : أيا كان نشاطك التجاري، يجب ان تهتم بالتركيز على الكلمات المفتاحية التي يهتم بها المستخدم في مرحلة البحث عن المعلومات حول المنتج لزيادة عدد الزيارات الطبيعية من نتائج البحث، ليس ها فقط بل يجب ان تهتم بالقواعد التقنية و العلمية التي تساهم في تحقيق هذا الهدف وهي مشروحة بشكل علمي و تقني في الكورس الشامل في منصتي
التسويق عبر البريد الإلكتروني: بمجرد الحصول على عنوان البريد الإلكتروني الخاص بالعميل المحتمل الذي قدمه عند محاوله الحصول على المقابل المجزي أو الاشتراك في القائمة البريدية. ترسل له ايميلات تتضمن كل مفيد مثل المقالات ذات العلاقة بالموضوع الذي لأجله سجل المستخدم بريده، والحصول على عينة مجانية، وخصومات خاصة بالمشتركين في النشرة فقط أو لمن يشتري خلال 24 ساعة القادمة " حسب الاستراتيجيات التي تم شرحها في المحاضرات المجانية"
أما إجابة السؤال الثالث حول كيفية قياس انتقال العملاء المحتملين إلى مرحلة التقييم “منتصف قمع المبيعات”، سيكون القياس من خلال أعداد مؤشرات الأداء:
تقارير صفحة الهبوط
زيارات المقالات
نقرات على الروابط
تحملات الأدلة والنماذج
الاشتراكات في النشرة البريدية
معدل فتح الرسائل
رسائل الرد
معدل الاستجابة للعروض
القسم الثاني: منتصف قمع المبيعات (مرحلة التقييم)
ستكون الإجابة على الأسئلة الثلاثة نفسها في هذا القسم، فأول سؤال: ما نوع المعلومات التي يحتاجها العملاء في هذه المرحلة؟ سيكون عن طريق استعمال عدة استراتيجيات مثل:
المحتوى الذي يصف خصائص المنتج بتفصيل أكبر ليُقيّم في ضوء معلومات دقيقة، مثل مقالات تكون بعنوان “تعرف على خدمة (خدمتك)”.
مميزات المنتج التي تتفوق على المنتجات المنافسة، يمكن إنشاء إنفوجرافيك أو فيديو يعدد الميزات التي يتمتع بها المنتج ولا تتوفر لدى المنافسين. اطلب خدمة تصميم الانفوجرافك الان
دراسات حالة لقصص نجاح العملاء السابقين لنقل العملاء بسهولة أكبر من مرحلة التقييم إلى المرحلة التي تليها “الشراء”.
تعزيز الثقة في أن نشاطك التجاري رائد في مجاله
ثانيًا: كيف سيعثر العملاء المحتملون على المنتج في مرحلة التقييم؟ باستعمال عدة أساليب، منها:
موقع الويب: صفحة المنتج، وصفحة عملائنا، وقصص النجاح، النوافذ المنبثقة ذات الصلة بالصفحة التي يزورها العميل، على سبيل المثال “هل تحتاج إلى مساعدة بشأن الخدمة (تسرد خدماتك)؟” تعلم وبشكل مجاني طريقة تصميم موقع احترافي بدون خبرة برمجية
التسويق بالمحتوى: توضيح مميزات وفوائد المنتجات والخدمات الخاصة بنشاطك التجاري
الأدلة ومواقع المراجعة: إدراج نشاطك التجاري في المواقع التجارية مثل حراج - جوجل نشاطي التجاري، مع تشجيع العملاء الراضين على ترك مراجعات إيجابية عن تجربتهم، ومعالجة المراجعات السلبية للعملاء الغير راضين وإصلاح ما يمكن إصلاحه.
الإعلانات: إعادة استهداف الجمهور هو أحد التكتيكات الإعلانية المناسبة لهذه المرحلة، ويعني استهداف الأشخاص الذين أبدوا اهتماما بالمنتج أو الخدمة من المرحلة السابقة -مثلًا زاروا الموقع أو حملوا كتاب مجاني - بإعلانات مخصصة للظهور لهم فقط. يكون الاستهداف بطريقة دقيقة للغاية اعتمادًا على ملفات تعريف الارتباط (Cookies).(كل هذه الأمور و أكثر، مشروحة وبشكل عملي تقني في الكورس الشامل)
وأخيرًا، كيف أعرف ما إذا كان الجمهور انتقل من مرحلة إلى أخرى؟ هناك عدة مؤشرات تخبر بأن العميل انتقل إلى المرحلة التالية وأقترب من مرحلة الشراء، مثل:
زيارات صفحة المنتجات
عدد الزيارات المتكررة
زيارات الأدلة التجارية والإحالة منها
مكالمات الهاتف وطلبات للمنتج او الخدمة
سلة المشتريات التي تخلى عنها العميل مع دراسة أسباب التخلي لتداركها
التواصل مع العملاء بهدف إقناعهم إتمام الشراء
القسم الثالث: قاع قمع المبيعات (مرحلتي الشراء وما بعد الشراء)
لو تساءلنا، ما نوع المعلومات التي يحتاجها العملاء في هذه المرحلة؟ فسيحتاج العملاء في هذه المرحلة الحساسة إلى تعظيم شعورهم بالراحة وتسهيل عملية الشراء قدر الإمكان. تحتاج توضح للعميل خطوات الشراء بكل وضوح في هذه المرحلة
هدف المرحلة هذه هو القضاء على أي تردد وإزالة الاعتراضات، وبعد الشراء ستكون هناك حاجة إلى معلومات عن كيفية الاستخدام والحصول على الدعم الفني.
بالنسبة للسؤال الثاني: كيف سيعثر العملاء المحتملون على المنتج في مرحلة الشراء؟ فقد يكون عن طريق:
موقع الويب: صفحة دفع واضحة وسهلة.
التسويق عبر البريد الإلكتروني
وثالثًا، كيف تعرف ما إذا كان الجمهور انتقل من مرحلة إلى أخرى؟ فالإجابة سهلة: عدد المبيعات
كيف تحدد العملاء الأكثر تفاعل في قمع المبيعات (العملاء الأقرب لعملة الشراء)
من الطبيعي أن يقل عدد العملاء في المراحل المتقدمة في قمع المبيعات، ومهمتنا كمسوقين هي زيادة النسبة في كل مرحلة بهدف زيادة نسبة التحول
بإمكانك التعرف على العملاء الأكثر فعالية من خلال العلامات التي يحصل عليها داخل النظام التلقائي الذي من المفترض ان يمتلكه كل نشاط تجاري (طريقة انشاء نظام تلقائي متكامل، مروحة في الكورس الشامل بشكل عملي و تقني)